Conversion-Optimierung für meinen Onlineshop: Wie wandele ich Besucher in Käufer um?
Du hast ein klares Ziel vor Augen: Mehr Besucher in die gewünschte Richtung zu lenken, mehr Sichtbarkeit für deinen Onlineshop zu erreichen und so neue Kunden für dein Unternehmen zu gewinnen. Denn unter dem Strich bedeutet, zumindest auf längere Sicht, eine höhere Anzahl an Shop-Besuchern auch mehr Umsatz. Doch womit kann ich die Conversion Rate (CR) und somit meinen Onlineshop verbessern? Vermutlich fällt dir zunächst die Ladezeit ein, womit wir auch schon bei einem wichtigen Faktor angelangt sind. Schließlich zählt hier jede Sekunde.
Gleichzeitig bist du aber vielleicht der Überzeugung, bei der Fülle an Shopbetreibern und mit Blick auf die Online-Riesen ohnehin nur leer ausgehen zu können? Falsch gedacht. Denn selbst kleinste Änderungen können zu einer starken Verbesserung der CR führen. Um gleich in die Materie einzusteigen: Setze auf clevere Methoden wie Retargeting-Maßnahmen, die auf diejenigen User abzielen, die dein Produkt schon eine Weile beobachten, sich aber bisher noch nicht zum Kauf durchgerungen haben. Denn die Tatsache, dass Kaufentscheidungen – anders als vor Ort – im Netz selten spontan, sondern nach umfassender Recherche meist überlegt getroffen werden, dient hier als wichtiger Ausgangspunkt. Daten sind in diesem Kontext dein Handwerkszeug. Deswegen solltest du dir zusätzlich zu deinem Shopsystem ein Webanalyse-Tool wie Google Analytics zulegen, damit du relevante E-Commerce-Daten erhältst und die Reise deiner Kunden zu verstehen lernst.
Conversion Rate: Definition
Schauen wir uns erst einmal an, was der Begriff im E-Commerce-Bereiche überhaupt meint. Bei der Conversion Rate handelt es sich um eine der wichtigsten Kennzahlen des Online-Marketings. Sie gibt Aufschluss über das Verhältnis von Käufern zu Besuchern eines Onlineshops. Und sie kann und sollte sogar auf bestimmte Conversion-Ziele oder Besuchertypen hin eingegrenzt werden – doch dazu später mehr. Bei Websites ohne Shop kann die Conversion beispielweise auch bedeuten, dass der User einen Newsletter abonniert. Eine Conversion gelingt immer dann, wenn der Nutzer die beabsichtige Handlung – also in unserem Fall den Kauf eines Produktes oder einer Dienstleistung – durchführt.
Der Verkaufstrichter: auf dem Weg zur Conversion
Was passiert zwischen dem ersten Klick und – im Idealfall – einer Verkaufsentscheidung? Der sogenannte Conversion Funnel ist ein Modell, das die einzelnen Elemente der Konvertierung auf dem Weg vom Interessenten zum Kunden darstellt. Eine Steigerung der Konversionsrate bedeutet, dafür zu sorgen, dass möglichst wenige User im Trichter während der einzelnen Schritte verlorengehen. Das kommt dann auch der Usability und der Performance deiner Seite zugute. Störfaktoren können hier Fehlermeldungen sein – genauso wie verwirrende Seitenelemente oder eine falsche Platzierung der Inhalte, sodass der User die für ihn relevanten Informationen erst entdecken kann, wenn er scrollt. Es ist also sinnvoll, alle Trichterschritte unter die Lupe zu nehmen und den gesamten Verkaufsprozess zu durchleuchten.
Schnell wirst du feststellen: Du kannst nicht davon ausgehen, dass dein Produkt etwas für jedermann ist. Der erste entscheidende Schritt ist deshalb die Festlegung eines Ideal-Käufertyps, einer sogenannten Buyer Persona, für die du typische Eigenschaften bündelst und anschließend einer bestimmten Nutzergruppe zuordnest. Schließlich ist das richtige Targeting das A und O. Hast du deine Buyer Persona definiert, gibt es für eine verbesserte Konvertierungsrate allerdings immer noch nicht nur die eine Lösung, die dir zu mehr Umsatz verhilft, sondern eine Vielzahl an Schrauben, an denen gedreht werden kann.
Conversion-Optimierung: Die Suchmaschinen von deinem Onlineshop überzeugen
Das Thema Onpage-Optimierung spielt für die CR eine entscheidende Rolle. Sie kann aus SEO-Sicht als Schlüssel zum Erfolg deiner Seite gesehen werden. Wichtig ist, dass du nicht primär auf die Auffindbarkeit deines Shops setzt. Es geht es ja nicht nur darum – oder zumindest nicht hauptsächlich – dass deine potenziellen Käufer den Weg zu deiner Seite finden, sondern letztlich ist entscheidend, ob der Besuch der Seite in eine Bestellung mündet und somit eine Conversion ausgelöst wird. Demnach ist es entscheidend, ob du die bereits gewonnen Besucher motivieren und sie dazu bewegen kannst, eine Conversion zu tätigen.
Stelle dir also immer die Frage, welches Problem dein Inhalt lösen beziehungsweise auf welche Frage er antworten soll. Dabei solltest du es vermeiden, in die Duplicate-Content-Falle zu tappen. Mit verschiedenen Sprachversionen einer Seite tut sich häufig ein URL-Problem auf, da die Seite nicht eindeutig zugeordnet werden kann – ebenso bei Kategorisierungen, die in der Darstellung und Sortierung oft deckungsgleich scheinen. Dadurch, dass Google jede einzelne Seite als neue URL indexiert, werden die Inhalte als Duplicate Content vermerkt. Das kann verhindert werden, indem ein sogenanntes Canonical Tag auf die Originalseite verlinkt.
Die Gefahr identischer Inhalte lauert besonders bei Onlineshops, weil sich Produktbeschreibungen in ihrer Hülle und Fülle durchaus einmal doppeln können und oftmals einfach in ihrer ursprünglichen Fassung vom Hersteller übernommen werden. Um den Leser nicht zu langweilen mit Beschreibungen, die womöglich noch in zig anderen Shops auftauchen, schreibst du die Texte entweder selbst oder lagerst das Projekt aus. Schließlich möchtest du ja Top-Inhalte bieten und auch hier sollte wie so häufig gelten: Qualität vor Quantität.
Du möchtest deine Conversion Rate steigern und bist noch auf der Suche nach dem passenden Texter für deinen Content?
Schaffe außerdem Vertrauen – durch Kundenbewertungen, die sich sehen lassen können oder indem du die Vorteile deines Serviceangebots betonst, auf die hohe Qualität deines Produktes aufmerksam machst beziehungsweise besondere Leistungen wie ein verlängertes Rückgaberecht oder eine versandkostenfreie Lieferung hervorhebst. Sorge für möglichst viele positive Bewertungen – schließlich scheinen sich 88 Prozent der User darauf zu verlassen. Natürlich ist es erlaubt, zufriedene Kunden freundlich um eine entsprechende Bewertung zu bitten – von Rabattcodes oder Gutscheinen als Belohnung ist mit Hinblick auf das Wettbewerbsrecht allerdings abzuraten. Bei schlechten Bewertungen kannst du dem Kunden selbstverständlich anbieten, sich noch einmal von deinem guten Service zu überzeugen. Bindest du Rich Snippets in deine Website ein, findet dein Nutzer gleich in den Suchergebissen weiterführende Informationen wie Bewertungen oder Telefonnummern.
Der Einfluss von Social Media auf deine Conversion Rate
Facebook, Twitter und Co. sind aus der E-Commerce-Welt nicht mehr wegzudenken und fester Bestandteil des Marketing-Mix. Hier hat Facebook immer noch die Nase vorn, wobei mittlerweile auch jeder vierte kleinere Online-Händler auf Instagram zu finden ist.
Wie kann ich als Shopbetreiber Social-Media-Traffic effizient umwandeln und so meine Verkaufszahlen ankurbeln?
Hier fünf Punkte zur Orientierung, die dir dabei helfen sollen, über deine Social-Media-Posts mehr Traffic in deinem Shop zu erzielen:
- Bringe deine Beiträge auf Vordermann, indem du passende Keywords und Hashtags benutzt. Gib deinen Kunden viele hilfreiche Tipps an die Hand.
- Integriere Social-Media-Plugins, welche es für fast alle CMS- und Shop-Systeme gibt.
- Bringe Konsistenz in deine Postings! Hier liegt die Würze in der Kürze: Kurze Beiträge werden nämlich schneller geteilt. Und beachte, dass Content mit Bildern für deine User attraktiver ist und demnach zu mehr Engagement unter deinen Social-Media-Posts führt.
- Auch die Posting-Frequenz ist dabei entscheidend. Sie hängt natürlich von deiner Zielgruppe ab und vom jeweiligen Kanal.
- Ein treffender, motivierender Call-to-Action ist das Sahnehäubchen deines Posts. Und dann bist du selbstverständlich wieder an der Reihe, nämlich bei deiner regelmäßigen Interaktion mit den Usern, die wiederum ein regelmäßiges Monitoring voraussetzt.
Um es auf den Punkt zu bringen: Mehr Social-Media-Interaktionen können dir mehr Traffic in deinem Onlineshop und in der Folge bestenfalls auch mehr Gewinn verschaffen.
Conversion-Optimierung: Zusammenspiel einzelner Maßnahmen
Vom Live-Chat über das On-Demand-Prinzip bis hin zur Zahlung in Echtzeit: Es gibt jede Menge Möglichkeiten, deinen Onlineshop fit zu machen. Ein wichtiges Etappenziel für jeden Onlineshop lautet: die Abbruchrate, auch Bounce Rate genannt, zu verringern. Am heikelsten ist diese tatsächlich im Warenkorb, bei kleinen Unternehmen mit neuem Shop kann sie durchaus bei 80 % liegen. Vor diesem Hintergrund ist es wichtig, den Warenkorb beziehungsweise den Bestellprozess dahingehend zu optimieren, dass der Kunde ihn keinesfalls als zu komplex empfindet, wie es bei einem erforderlichen Login oft der Fall ist. Versuche am besten schon vorab die Fragen zu beantworten, die dem Kunden während des Bestellprozesses in den Kopf kommen könnten.
Auf direktem Wege zum Sign-up-Formular: Stelle sicher, dass der User die Produkte findet, die er sucht, nimm ihn an die Hand und führe ihn geschickt durch den Kaufprozess. Im besten Fall sollte er regelrecht „verführt“ werden. Eine ansprechende Website-Architektur inklusive guter Navigation kann ebenso ausschlaggebend sein wie Vertrauenssignale in Form von Prüf- und Gütesiegeln oder die Platzierung von starken Kooperationspartnern beziehungsweise Markenlogos. Was das Design anbelangt, gilt ebenfalls: Der erste Eindruck zählt. Sorge also dafür, dass der User gleich schon von deiner Startseite begeistert ist – natürlich ohne ihn zu überfrachten.
Fazit
Es gibt viele Herausforderungen, denen du dich stellen kannst. Die wohl größte besteht darin, für mobile Kunden ein echtes Einkaufserlebnis zu schaffen, da immer mehr Käufer zum Handy oder Tablet greifen. Du wirst bestimmt eingesehen haben, dass sich eine Conversion-Rate-Optimierung in jedem Fall lohnt und sie sich als hilfreicher Wegweiser entpuppt, wenn es darum geht, den eigenen Onlineshop maximal nutzerfreundlich zu machen und mit der Konkurrenz Schritt halten zu können.
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