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Das Business Model Canvas für Start-ups: So geht strukturierter Erfolg

Start-ups in Deutschland freuten sich im Jahr 2018 über Rekordinvestitionen. In der Hauptstadt Berlin wurde das meiste Wagniskapital investiert. Um die Kapitalgeber zu überzeugen, brauchen die Start-ups eine gute Idee und müssen ihre Innovation überzeugend präsentieren.

Business Model Canvas


Das Business Model Canvas kann den Prozess des Gründens unterstützen, lässt sich jedoch auch gut für bestehende Unternehmen oder einzelne Geschäftsbereiche anwenden. Selbst Vereine, Non-Profit-Organisationen und sogar Einzelunternehmer nutzen die bekannte Methode. Die strategische Managementvorlage dient dazu, neue Geschäftsmodelle zu entwickeln, zu beschreiben, zu visualisieren und zu bewerten. In diesem Blogbeitrag schauen wir uns die zentralen Elemente eines solchen Business Model Canvas an, das auch mit BMC abgekürzt wird. Dabei erklären wir, wofür und wie du die Methode bei der Unternehmensgründung einsetzen kannst. Wir zeigen dir auch, wie du auf dem Rahmenwerk aufbauend eine erfolgreiche Content-Strategie umsetzen kannst.

Der Vater des BMC aus der Schweiz

 
Der Unternehmer und Dozent Alexander Osterwalder entwickelte 2004 die Methode im Rahmen seiner Doktorarbeit an der Universität Lausanne. Einige Jahre später brachte er das Praxishandbuch „Business Model Generation“ heraus – gemeinsam mit seinem Professor Yves Pigneur. Er ist einer der Gründer der schweizerischen Beratungsgesellschaft strategyzer, die mit dem Business Model Canvas von Osterwalder arbeitet. Besonders interessant ist die Entstehungsgeschichte des heute noch erfolgreichen Buches, das in 30 Sprachen erscheint. Über eine Online-Plattform beteiligten sich einige Hundert Unternehmer weltweit mit ihren Business-Model-Canvas-Beispielen aus der Praxis. Auf der ganzen Welt nutzen mittlerweile Millionen von Unternehmen die Methode, dazu gehören bekannte Namen wie Adobe, SAP, IBM oder der WWF. Das Werkzeug bietet sich besonders für disruptive Geschäftsmodelle im Rahmen der Digitalisierung an.

Was sind die zentralen Elemente des Business Model Canvas?

 
Wer ein Unternehmen gründet, schreibt zunächst einmal einen detaillierten Business- und Finanzplan. Die Ergebnisse des Business Model Canvas können in den Businessplan einfließen, ihn also ergänzen, ersetzen ihn aber nicht. Insbesondere Banken werden üblicherweise den Business- und Finanzplan einsehen wollen. Doch Investoren mit viel Erfahrung und wenig Zeit freuen sich darüber, mit dem Canvas das Geschäftsmodell auf einen Blick zu erfassen. Beim BMC geht es darum, die Idee des Geschäftsmodells sehr präzise zu beschreiben und sämtliche Abhängigkeiten zu identifizieren. Idealerweise zeigt das BMC die Stärken und Schwächen des Plans und gibt einen Hinweis darauf, wie tragfähig die Geschäftsidee ist.

Das Business Model Canvas besteht in der Originalversion aus neun Feldern. Sie enthalten jene Schlüsselfaktoren, die für den Erfolg eines Geschäftsmodells wichtig sind. Mit der Methode kannst du ganz klassisch und analog auf Papier arbeiten oder sie digital nutzen. Für die Papiervariante druckst du dir die Business Model Canvas Vorlage möglichst groß aus und hängst sie an die Wand. Die Teilnehmer können direkt in die einzelnen Felder schreiben, besser noch kleben sie jedoch Post-its auf. Mit den Haftzetteln bist du flexibel und kannst die Themen und Ideen jederzeit unkompliziert neu ordnen und zusammenstellen. Der Prozess des Aufschreibens und Sortierens hilft hervorragend dabei, seine Gedanken zu ordnen. Dabei werden die Zusammenhänge und Abhängigkeiten der verschiedenen Faktoren schnell sichtbar. Gibt es in dem Geschäftsmodell noch Schwachstellen, kommen diese unmittelbar ans Tageslicht. Schließlich nutzt die beste Idee nichts, wenn du nicht die passenden Maschinen hast, um deine Produkte herzustellen, oder es an Rohstoffen fehlt. Gleiches gilt, wenn du keine Mitarbeiter findest, die die nötige Qualifikation mitbringen und die Bereitschaft haben, mit dir die Extrameile zu gehen.

Die klassischen neun Elemente des Business Model Canvas:

  • Kundensegmente: Findest du deine Zielgruppe im B2C oder im B2B? Bedienst du eine Nische oder einen Massenmarkt? Hast du eine bestimmte Buyer Persona vor Augen?
  • Wertangebot: Welchen Nutzen haben deine Kunden von deinen Produkten oder Serviceleistungen? Hast du „das Rad neu erfunden“ oder ist dein Angebot günstiger als vergleichbare Produkte? Welchen Einfluss haben Design, Marke und Preis?
  • Kanäle: Wie erfahren Kunden von deinem Produkt und wo können sie es kaufen? Betreibst du E-Mail-Marketing und bist du auf verschiedenen Plattformen in Social Media vertreten?
  • Einnahmequellen: Beziehst du deine Einnahmen aus dem (un)regelmäßigen Verkauf von Produkten oder generierst du stabile Umsätze aus Abonnements?
  • Kundenbeziehungen: Wie gewinnst und hältst du deine Kunden? Welchen Service und Support bietest du ihnen an? Erreichst du ein Upselling oder Cross-Selling?
  • Schlüsselressourcen: Worauf bist du zwingend angewiesen, um dein Geschäft zu betreiben? Brauchst du besondere Rohstoffe oder sind qualifizierte Mitarbeiter für dich der größere Engpass?
  • Schlüsselaktivitäten: Welche Tätigkeiten sind am wichtigsten, um dein Unternehmen erfolgreich zu führen? Was ist der Kern deiner Geschäftstätigkeit? Wie löst du Probleme?
  • Schlüsselpartnerschaften: Wer sind die wichtigsten Geschäftspartner, ohne die es nicht gut geht? Neben Geldgebern, Versicherungen, Bürgen oder Inkubatoren können dies auch Wettbewerber sein, mit denen du vertrauensvoll zusammenarbeiten kannst.
  • Kostenstruktur: Welche fixen und variablen Kosten für Personal, Räume und Material fallen zwingend an, um deine Geschäftsidee erfolgreich umzusetzen? Wo gibt es Synergieeffekte oder Ersparnisse durch eine Produktion in höheren Stückzahlen?

 
Start-up-Idee

Welche Vorteile hat das Business Model Canvas?

 
Das BMC ist ein einfaches Model, das sich intuitiv erschließt. Daher braucht es keine teuren Berater, keine Schulung oder längere Einarbeitungszeiten, um mit dem Konzept zu arbeiten. Der Canvas lässt sich schnell und effizient befüllen. Dabei verursacht er nicht mehr Kosten, als die Business Model Canvas Vorlage aus dem Internet auszudrucken und bunte Stifte sowie eine Großpackung Post-its zu kaufen.

Da Zeit bekanntlich Geld ist, kostet die Erstellung somit natürlich schon Geld. Schließlich werden einige kluge Köpfe oder gar das ganze Team einen oder mehrere Tage mit der Befüllung verbringen. Wer nicht mit Post-its auf der Papiervorlage arbeiten möchte, hat mittlerweile die Auswahl aus verschiedenen Onlinetools.

Ist deine Start-up-Idee sinnvoll und realisierbar?

 
Bevor ein Gründer sein Erspartes investiert, zur Bank geht oder ein Crowdfunding startet, prüft er zunächst, ob seine Idee tragfähig ist. Mithilfe des Business Modell Canvas kannst du testen, ob die Start-up-Idee brauchbar ist und sich voraussichtlich realisieren lässt. Eine der Fragen, die du dir stellen solltest: Gibt es einen Markt für dein Produkt und interessieren sich Menschen für dein Thema? Damit verbunden ist die Frage, ob du bereits klar herausgearbeitet hast, wer deine Zielgruppe ist. Doch selbst wenn du deine Kunden vor Augen hast und sie auf die richtige Art ansprichst, reicht das noch nicht für den Erfolg deines Unternehmens. Die Umsätze müssen stimmen und die Gewinnspanne mindestens längerfristig ausreichend hoch sein. Auch wenn im ersten Jahr keine schwarzen Zahlen zu erwarten sind, sollten diese zumindest mittelfristig am Horizont auftauchen. Überprüfe also umfassend, was das Start-up-Modell taugt.

Welche Kanäle und Touchpoints hast du mit dem BMC identifiziert?

 
Ein Baustein der Methode ist die Frage nach den Kanälen und Touchpoints. Wie und wo planst du, deine Kunden zu erreichen und sie über deine Innovation zu informieren? Dass heutzutage Zeitungsannoncen und Plakatwerbung nicht mehr ausreichen, ist klar, von wenigen Ausnahmen abgesehen. An einem Internetauftritt kommt daher kein Start-up vorbei. Zur Webpräsenz gehören heutzutage eine Website oder ein Blog, eventuell ein Onlineshop sowie die eine oder andere Social-Media-Plattform. Für welche Social-Media-Plattform du dich entscheidest, hängt von deiner Zielgruppe ab. Spricht dein Produkt sehr junge Menschen an, solltest du dich mit Snapchat, TikTok und YouTube näher beschäftigen. Sind deine Kunden voraussichtlich älter als 40 Jahre, wird Facebook ein wichtiger Kanal für dich. Über Instagram erreichst du mittlerweile fast alle Altersgruppen, sodass du dich dort tummeln solltest, falls du regelmäßig ansprechendes Bildmaterial anbieten kannst. Bewegst du dich im Bereich B2B, kann auch LinkedIn eine zielführende Plattform sein, um fachliche Diskussionen zu führen. Baust du ein Blog auf, kannst du deine Inhalte individuell in die verschiedenen Social-Media-Kanäle verteilen. Auf dem Blog hast du das Hausrecht und niemand kann über Nacht die Nutzungsbedingungen ändern – im Gegensatz zu Social Media.
 
Strategy first

Strategy first – nach einer gründlichen Analyse kommt die Content-Strategie

 
Ob Blogbeiträge, Produktbeschreibungen im Onlineshop oder Beiträge für Social Media: Für all diese Kanäle benötigst du regelmäßig ansprechende Inhalte mit Mehrwert. Die Kunden sind anspruchsvoll und erwarten jederzeit relevante, aktuelle und ihren Bedürfnissen entsprechende Informationen in Form von hochwertigen Texten und attraktiven Fotos. Doch bevor du dich ans Schreiben machst oder jemanden damit beauftragst, nimm zunächst die Vogelperspektive ein und betrachte alles von oben. Ohne eine durchdachte Strategie für den Content läufst du Gefahr, Zeit und Geld zu verschwenden. Daher gilt es zunächst, gründlich deine Ziele und Zielgruppen zu betrachten. Nach dieser Analyse kannst du entscheiden, mit welchen Inhalten und über welche Formate du sie idealerweise ansprichst. Wie sieht die Customer Journey deiner Kunden aus und über welche Touchpoints kannst du mit ihnen in Kontakt treten? Die Customer Journey umfasst den Weg des Kunden von dem ersten Kontakt bis zur Entscheidung über den Kauf eines Produkts oder die Inanspruchnahme einer Dienstleistung. Dabei geht es zunächst darum, Vertrauen aufzubauen und dem Kunden interessanten Content anzubieten. Mit einer zu werblichen Ansprache gleich zu Beginn könnte der potenzielle Kunde abgeschreckt werden.

Content für Kunden und Suchmaschinen

 
Mit hochwertigem und relevantem Content sprichst du deine Kunden an und sorgst zugleich dafür, dass die Suchmaschinen dein Unternehmen und deine Produkte kennenlernen. Denke daran, dass die Mehrzahl der Internetnutzer ihre Customer Journey über Suchmaschinen startet. Finden sie dich dort erst auf Seite 4 der Suchergebnisse, wirst du nicht wahrgenommen. Als erfolgreiches Unternehmen musst du früher oder später auf der ersten Seite der Suchmaschinenergebnisse auftauchen. Deshalb sollten deine Texte auf wichtige Suchbegriffe (Keywords) optimiert werden. Um passende Keywords zu identifizieren, musst du dich in den Kunden einfühlen. Mit welchen Begriffen würde er nach deinem Produkt suchen? Ein Beispiel: Auch wenn Fotovoltaik der korrekte Fachbegriff ist, geben die meisten Nutzer eher „Solarstrom“ ein. Im Gegensatz zu früheren Zeiten darfst du es damit jedoch nicht übertreiben, Google & Co sind mittlerweile in der Lage, die Qualität eines Textes einzuschätzen. Daher kommen Texte bei Lesern und Suchmaschinen gut an, für die gründlich recherchiert wurde. Außerdem sollten sie bestens strukturiert sein und angenehm lesbar, also keine Textwüste mit zu vielen Keywords, Fachbegriffen und Fremdwörtern.

Mit einem Redaktionsplan lässt sich der Content gut vorbereiten und sein Einsatz planen. Idealerweise sollte der Plan einige Wochen oder besser noch Monate im Voraus befüllt werden, damit regelmäßig Content veröffentlicht werden kann. Für den Fall, dass ein Blogbeitrag nicht rechtzeitig fertig wird, solltest du immer einen zeitlosen Artikel als Ersatz bereithalten.
 
Content für Kunden

Viele Aufgaben für den Gründer

 
Eines ist klar: Wer gründet, hat eine lange Liste von Aufgaben abzuarbeiten. Daher ist es gerade am Anfang sinnvoll, sich für wichtige Themen punktuell Unterstützung zu suchen. Zündende Texte zu schreiben, die bei der Zielgruppe ankommen, ist eine zeitintensive Tätigkeit. Zudem braucht es einige Erfahrung, das nötige SEO-Fachwissen und ein gutes Sprachgefühl.

Das Business Model Canvas als flexible und effiziente Methode

 
Mithilfe dieses Modells lässt sich das Potenzial einer Neugründung einschätzen. Start-ups arbeiten gerne mit dem Ansatz, der hervorragend visualisiert, ob und wenn ja wo es noch offene Flanken gibt. Für den schnellen Pitch ist das Modell weit besser geeignet als ein 50 Seiten langer Businessplan. Doch auch bestehende Unternehmen können das BMC nutzen, um neue Produkte oder Geschäftsbereiche zu entwickeln oder die digitale Transformation voranzubringen. Weltweit ist der Ansatz seit seiner ersten Veröffentlichung 2004 ein großer Erfolg und wird von unzähligen Unternehmen aller Branchen eingesetzt.
 

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