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Leadgenerierung mit Content: Wie gute Inhalte die Kunden von morgen magisch anziehen

Im Internet warten unzählige Websites, Blogs und Social-Media-Plattformen darauf, entdeckt zu werden. Gewonnen hat derjenige, dem es gelingt, sich während der Customer Journey eines potenziellen Kunden im richtigen Moment bemerkbar zu machen. Statt passiv zu hoffen, dass der Kunde eine Werbeanzeige bemerkt, geht es darum, ihm aktiv relevanten Content in hoher Qualität anzubieten.

Leadgenerierung

Leadgenerierung entlang der Customer Journey

 
Als ein Lead gilt im Online-Marketing ein qualifizierter neuer Kontakt, der durch eine Marketingmaßnahme gewonnen wurde. Der Kontakt hinterlässt Daten und das Unternehmen kann ihn zu einem späteren Zeitpunkt wieder ansprechen. Qualifiziert bedeutet, dass der Kontakt echtes Interesse an den Produkten oder Dienstleistungen des Unternehmens hat. Wird der Lead zum Beispiel durch ein Gewinnspiel oder eine vergleichbare Aktion gewonnen, spekuliert er wahrscheinlich nur auf einen Gewinn. Ein klassischer Lead als Ergebnis von erfolgreichem Lead-Marketing ist demnach das Abonnement eines Newsletters, bei dem der Interessent einwilligt, künftig Informationen zu erhalten. Bekommt er regelmäßig Informationen, wird er das Unternehmen mit hoher Wahrscheinlichkeit bei einer Kaufentscheidung wohlwollend berücksichtigen.

Die Leadgenerierung ist einer der besten Wege, um im Internet Neukundengewinnung zu betreiben. Lead-Magnete helfen dir, Aufmerksamkeit zu erregen und den Wunsch auszulösen, dein Angebot wahrzunehmen, weil es nützlich ist. Mit dem Lead-Magnet machst du deinen zukünftigen Kunden ein Geschenk. Dieses Geschenk löst idealerweise ein dringendes Problem oder bietet anderweitigen Nutzen, welcher die Empfänger von deiner Kompetenz überzeugt. Dabei solltest du allerdings die DSGVO im Hinterkopf behalten: Das Geschenk muss auch ohne Einwilligung zum Erhalt von Werbung (ein Newsletter ist auch Werbung) verfügbar sein. Ein Opt-in ist erforderlich, bei dem du den User bittest, zusätzlich zum erhaltenen Geschenk auch durch Angabe der E-Mail-Adresse dem Abonnement deines Newsletters zuzustimmen. Es darf im entsprechenden Formular kein Häkchen voreingestellt sein. Natürlich muss auch klar sein, dass der Newsletter jederzeit wieder abbestellt werden kann. Nichtsdestotrotz eignen sich Lead-Magnete hervorragend, um das Vertrauen der User zu gewinnen und zahlreiche Leads zu generieren. Darauf gehen wir später noch einmal genauer ein. Zunächst schauen wir uns an, wie wir Schritt für Schritt vorgehen, um mit gutem Content Leads zu genieren.

 

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Zielgruppen und Personas für die Leadgenerierung

 
Für die Leadgenerierung im Content-Marketing solltest du mit einer Keywordanalyse starten. Damit findest du heraus, mit welchen Begriffen die Kunden nach deinen Produkten suchen. Selbst den hochwertigsten Content finden sie nicht, wenn ihre Suchbegriffe darin nicht vorkommen. Bedenke immer, dass es eine unglaubliche Fülle an Informationen zu nahezu jedem Thema im Internet gibt. Im nächsten Schritt gilt es herauszufinden, welche Social-Media-Plattformen für deine Branche und deine Produkte relevant sind. Suche das Gespräch mit deinen Kunden und frage deine Kollegen nach ihren Erfahrungen. Studien und Umfragen können ebenso helfen, die Zielgruppe besser kennenzulernen. Welche Menschen profitieren am meisten von deinem Angebot und sind am ehesten dafür zu begeistern? Deine Lead-Magnete müssen auf deine Zielgruppe zugeschnitten sein, damit sie die Probleme genau der Leute lösen, die deine Kunden werden sollen. Sie sollen quasi im positiven Sinne polarisieren.

Stell dir selbst Fragen wie:

  • Was wünschen sich deine Kunden?
  • Welche Probleme haben sie?
  • Wie reden, wie verhalten sie sich?
  • Wie nutzen sie deine Produkte?
  • Was kannst du tun, um ihre Kundenerfahrung optimal zu gestalten?
  • Wie kannst du Ängste und Vorurteile abbauen?

 
Um herauszufinden, auf welchen Kanälen du deine potenziellen Kunden antriffst, musst du sie zunächst exakt definieren. Eine Gruppe von Menschen anzusprechen, die du nicht näher kennst, gestaltet sich schwierig. Daher hilft auch im B2B-Marketing das Konzept der Persona. Stelle dir als Käufer einen Menschen eines bestimmten Alters in einer bestimmten beruflichen Position und mit einem definierten Ausbildungshintergrund vor. Als Nächstes überlege dir, welche Interessen und Gewohnheiten dieser Mensch hat und wie seine Mediennutzung aussieht. Stelle dir konkret seinen Tagesablauf vor, um herauszufinden, wann er wo mit deinem Content in Berührung kommen kann.
 
Lead-Magnet

Starke Lead-Magnete: die passenden Content-Arten

 
Wäre es nicht großartig, wenn du nun – nachdem du deine (potenziellen) Nutzer näher kennengerlernt hast – Kunden magnetisch anziehen und für deine Angebote begeistern könntest? Tatsächlich stehen dir Marketing-Werkzeuge zur Verfügung, mit denen du deine Inhalte gezielt von denen der Konkurrenz absetzen kannst.

Verschiedene Arten von Content lassen sich Interessenten als Freebies anbieten, doch Text-Content eignet sich am besten, um Lead-Magnete zu setzen. Texte lassen sich verhältnismäßig günstig, schnell und mit geringem technischen Aufwand produzieren. Zudem kann Text-Content viele verschiedene Formen annehmen – vom kurzen News-Post bis zur umfangreichen Landingpage. Werfen wir nun einen Blick auf einige der aussichtsreichsten Arten von Lead-Magneten:

  • Ratgeber
  • Checklisten
  • E-Books
  • Whitepaper
  • Livestreams, Vlogs, Podcasts
  • Webinare

Erfolgreiche Leadgenerierung mithilfe von Problemlösern

 
Ein Lead-Magnet muss für die Kunden wertvoll sein. Bei Betrachten des Angebots soll augenblicklich der unbedingte Wunsch entstehen, es auszuprobieren. Löse beispielsweise ein Problem, das Kunden bei der Benutzung eines deiner Produkte haben können. Noch besser ist es, wenn deine Produkte selbst die Lösung sind. Du könntest einen kostenlosen Nutzer-Guide anbieten, der Lust darauf macht, das Produkt selbst zu benutzen. Damit deine Lead-Magnete richtig gepolt sind, solltest du einige wichtige Punkte beachten.

Jeder Lead-Magnet sollte genau ein spezifisches Problem lösen. Hast du Lösungen für verschiedene andere Probleme zu bieten, kannst du auch für diese Lead-Magnete kreieren. Geht es um ein konkretes Thema, kannst du deine Magneten besser bewerben und sie werden leichter gefunden. Sorge dafür, dass sofort klar ist, welche Vorteile dein Geschenk bietet.

Fokus auf Qualität

 
Nutzer sind heutzutage so viel frei im Internet unterwegs, dass sie sich auf verschlungenen Pfaden auf verschiedensten Seiten eigene Problemlösungen suchen. Plumpe Versuche, durch Banner oder Pop-ups Aufmerksamkeit zu gewinnen, werden dabei ignoriert. Diese Customer Journey macht es kaum noch möglich, mit Direktwerbung erfolgreich zu sein. Der Vorteil dabei: Qualität setzt sich durch. Kunden sind nicht mehr an die Marktmacht lokaler Monopolisten gebunden. Sie entscheiden selbst, was gut ist. Und wenn du dein Handwerk verstehst, lassen sie sich vielleicht lieber von dir helfen als von einer gesichtslosen, globalen Marke. Als echter Magnet wartet dein Angebot an verschiedenen Stationen der Kundenreise auf Interessenten.

Einige der besten Ideen für Lead-Magnete kannst du dem Feedback deiner Kunden und Besucher entnehmen. Diese wissen schließlich selbst am besten, was sie gerade brauchen. Auch Beschwerden bieten sich hervorragend dafür an, Lösungen zu konkreten Problemen zu entwickeln. Zu Fehlern und Defekten kann es immer kommen. Die Art und Weise wie du damit umgehst, entscheidet darüber, ob Kunden dir die Stange halten. Lead-Magneten zu spezifischen, allseits bekannten Problemen haben die beste Chance, User auf der Kundenreise abzuholen – zum Beispiel mithilfe einer speziellen Landingpage.
 
Problemlösungen

Ideale Lead-Magnete: schnell verfügbar, relevant und tadellos

 
Internetnutzer wollen alles sofort haben. Deine Lead-Magneten sollten sich also zum einen schnell und unkompliziert herunterladen lassen. Dauert der Prozess zu lange oder ist fehlerhaft implementiert, laufen dir die Nutzer gleich wieder davon.

Deine eigene Website ist immer ein guter Ort, um Lead-Magnete anzubieten. Doch solltest du sie, je nach Art deines Angebots, auch in passenden anderen Kanälen streuen. So zum Beispiel auf Social-Media-Seiten wie Facebook oder Instagram. Es ist wichtig, dass du die Nutzer an verschiedenen Stationen der Kundenreise abholst. Platziere Lead-Magnete dort, wo auch deine Kunden unterwegs sind. Im Modebereich solltest du beispielsweise eine große Zielgruppe per Instagram erreichen können.

Egal ob du Blogbeiträge verfasst, ein Video drehst, auf Facebook postest oder ein E-Book erstellst, achte auf korrekt recherchierte Informationen und inhaltlich einwandfreie sowie gut lesbare Texte. Fällt es dir und deinen fachlich versierten Kollegen schwer, komplexe Themen leicht verdaulich zu vermitteln, solltest du Hilfe von außen einschalten.

 

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