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Lead-Marketing

Grafik mit Headline Lead-Marketing

Lead-Marketing: Kurzerklärung

 
Lead-Marketing oder Lead-Generation-Marketing beschreibt den Prozess, das Interesse potenzieller Kunden zu wecken und diese anschließend in Käufer umzuwandeln. In der Regel geschieht dies über verschiedene Kanäle des Online-Marketings.

Ausführliche Erklärung

 
Das Marketing hat sich gewandelt. Kunden recherchieren heute online Informationen über Unternehmen und Produkte, lange bevor sie überhaupt mit einem Verkäufer sprechen. Dazu nutzen sie etwa Suchmaschinen wie Google, Social-Media-Kanäle wie Facebook oder informieren sich auf der jeweiligen Unternehmenswebsite.

Beim Lead-Marketing geht es darum, potenzielle Kunden je nach ihrer Phase im Kaufprozess entsprechend ihrer Bedürfnisse abzuholen und anzusprechen. Das Ziel von Lead-Marketing ist, Interessenten in Kunden umzuwandeln. Ein Lead bezeichnet dabei einen qualifizierten Kontakt.

So funktioniert die Leadgenerierung

 
Bei der Leadgenerierung geht es zunächst darum, Kontakte mit potenziellen Kunden zu knüpfen und diese dazu zu bewegen, persönliche Daten anzugeben.

So werden Interessenten etwa beim Download eines E-Books, beim Abonnement eines Newsletters oder bei der Anmeldung für ein Webinar angehalten, ihre Kontaktdaten anzugeben.

Diese Kundendaten werden gesammelt, um anschließend entsprechende Kampagnen aufzusetzen oder die Daten an den Vertrieb weiterzugeben. Für den Vertrieb bietet dies den Vorteil, dass es sich nicht um „kalte Kontakte” handelt, sondern um qualifizierte Interessenten.

Bevor Leads Umsatz generieren, sind in der Regel mehrere Schritte notwendig. Zunächst gilt es, die Aufmerksamkeit der Zielpersonen zu erregen und ihr Vertrauen zu gewinnen. Dabei kommen für Unternehmen vor allem bestimmte Online-Kanäle zum Einsatz:
 

 
Doch auch Messen und Konferenzen sind ein effektives Instrument für Unternehmen, um Leads zu generieren. Eine weitere Möglichkeit, Leads zu generieren, ist Affiliate-Marketing. Teilnehmer von Affiliate-Programmen erhalten oftmals eine Vergütung per Lead, also eine Provision pro Kontaktaufnahme eines Interessenten (z. B. eine Registrierung oder ein Download).

Leadgenerierung über Content

 
Um Leads in hoher Qualität zu generieren, ist der Einsatz von relevantem Content essenziell. Anstatt „mit der Tür ins Haus zu fallen” gilt es, über hochwertige Inhalte Interesse an den Produkten eines Unternehmens zu erzeugen. Dabei ist es wichtig, dem potenziellen Käufer den richtigen Inhalt an den richtigen Kontaktpunkten (Touchpoints) zu bieten.

Beim Lead-Marketing geht es auch darum, Interessenten entlang der Customer Journey zu begleiten. So soll eine Beziehung mit dem potenziellen Kunden aufgebaut werden, bevor dieser bezüglich eines Sales kontaktiert wird.

Die Customer Journey verläuft je nach Nutzer unterschiedlich, lässt sich aber grob in bestimmte Phase einteilen. Diese sind angelehnt an die im Marketing bekannte AIDA-Formel (Attention – Interest – Desire – Action):
 

  • Awareness: Bedürfniswahrnehmung
  • Consideration: Entscheiden/Bewerten
  • Decision: Kauf

 
Awareness Stage, Cosideration Stage, Decision Stage

Quelle: www.pleinairestrategies.com
 
In der Phase der Informationssuche muss der Konsument anders angesprochen werden, als wenn er kurz vor der Kaufentscheidung steht. Über eine Keywordrecherche kann man den Nutzer z. B. bei bestimmten Suchanfragen abholen und ihn etwa mit lösungsbietenden Blogartikeln oder Videos auf sein Produkt aufmerksam machen.

Hat der Nutzer bereits Informationen eines Unternehmens konsumiert und diese als nützlich empfunden, lädt er sich anschließend möglicherweise ein E-Book herunter oder meldet sich für einen Newsletter an. Hinterlässt er nun seinen Kontaktdaten, kann das Marketing anschließend personalisierte Kampagnen via E-Mail aufsetzen.

Mit passendem Content für jede Phase der Customer Journey wird den jeweiligen Bedürfnissen des Kunden Rechnung getragen. Einen Ansatz, wie man relevanten Content für jede Phase im Kaufprozesses entwickeln kann, bietet die Customer Journey Content Map unter https://www.textbroker.de/wie-sie-ihren-content-zielgerichtet-planen

Um Leads zu managen und Kontakte zielgerichtet anzusprechen, nutzen viele Unternehmen ein System für das Customer Relationship Management (CRM) wie Salesforce oder eine Marketing Automation Software wie Marketo. Solche Tools sammeln nicht nur Datensätze wie Kunden und Leads, sondern Informationen über alle bisherigen Aktivitäten und Interaktionen. So lassen sich Leads verwalten und bewerten, personalisierte Kampagnen aufsetzen und Verkaufsgespräche zum passenden Zeitpunkt anbahnen.

Fazit:

 
Die Generierung von Leads ist eine wichtige Aufgabe der Neukundengewinnung. Beim Lead-Marketing geht es aber nicht nur um die Anbahnung von Kontakten mit dem Ziel, diese zu Sales zu machen, sondern auch darum, langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen.

Da die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden sehr häufig online geweckt wird, ist die digitale Präsenz eines Unternehmens für erfolgreiches Lead-Marketing besonders wichtig. Außerdem sollten Unternehmen potenziellen Kunden je nach Phase im Kaufprozess passende Inhalte bieten. Sind Interessenten gewonnen, können die qualifizierten Leads an den Vertrieb weitergegeben werden.

Eine gute Zusammenarbeit der Marketingabteilung mit dem Vertrieb ist für erfolgreiches Lead-Marketing unerlässlich. Viele Unternehmen setzen für ihr Lead-Marketing auf die Unterstützung einer Lead Management Software.


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