Marketingstrategien für Agenturen
Die Marketing- und Werbewirtschaft ist nicht nur unverzichtbar für den Erfolg vieler Produkte – sie ist auch ein heiß umkämpfter Markt, auf dem man nur mit der richtigen Marketingstrategie für die eigene Agentur bestehen kann. Ob Online-Agentur oder klassische Werbeagentur mit weitreichendem Portfolio, die Unternehmen aus dem Bereich Marketing stehen meist vor ähnlichen Herausforderungen. Zum einen ist das die wachsende Konkurrenz, zum anderen müssen Agenturen neue Kunden gewinnen, um wirtschaftlich auf Dauer erfolgreich sein zu können.
Bist du Chef oder leitender Mitarbeiter einer Werbeagentur, kennst du beide Probleme sicherlich nur zu gut – und suchst möglicherweise neue Ansätze, um sie zu lösen. Gegen die Konkurrenz können wir zwar leider auch nichts tun, aber für die Kundenakquise haben wir einige Tipps, die dir weiterhelfen können. Das Herzstück ist dabei die Marketingstrategie, denn genau wie andere Firmen können und sollten sich Agenturen Werbung zunutze machen, um neue Kunden zu finden – quasi ein wenig „Werbung in eigener Sache“. Das funktioniert aber natürlich nur, wenn die Werbung sinnvoll auf die potentiellen Kunden und das Unternehmen abgestimmt ist.
Hier erfährst du, worauf du bei deiner Strategie achten musst und welche Elemente für welche Agenturen sinnvoll sind.
Bevor wir uns aber näher mit der Marketingstrategie und der Neukundengewinnung befassen, sollten wir vielleicht erst einmal klären, welche Arten von Werbeagenturen es gibt.
„Wozu das Ganze?“, fragst du dich jetzt vielleicht, schließlich weißt du, in welchem Bereich deine Werbeagentur tätig ist. Das ist natürlich richtig, aber es lohnt sich, sich diese grundlegende Ausrichtung noch einmal ins Gedächtnis zu rufen. Schließlich sollte die Marketingstrategie auf die Agentur abgestimmt sein, es ist also wichtig, in welchem Bereich sie tätig ist.
Allerdings lassen sich kaum sämtliche Varianten aufzählen, denn der Begriff „Werbeagentur“ ist nicht geschützt und kann frei verwendet und angepasst werden. Neben den „Großen“ gibt es daher auch viele spezialisierte Agenturen, die sich lediglich auf einen Teilbereich des Marketings konzentrieren. Allgemein unterscheidet man aber zwischen den folgenden Typen:
Die klassischen Full-Service-Agenturen sind praktisch die Dinosaurier unter den Werbeagenturen. Häufig sind sie mit den „klassischen“ Medien wie Fernsehen oder Radio großgeworden und arbeiten oft noch immer schwerpunktmäßig in diesem Bereich. „Full Service“ bedeutet aber natürlich, dass diese Agenturen auch in anderen Marketingbereichen aktiv sind, etwa im Direkt- oder Online-Marketing. Sie bieten ihren Kunden einen umfassenden Service, der sämtliche Werbekanäle einschließt, sodass alle Leistungen aus einer Hand kommen und perfekt aufeinander abgestimmt werden können. Trotz dieses – für Kunden eigentlich sehr bequemen – Ansatzes haben es Full-Service-Agenturen allerdings zunehmend schwer. Die wachsende Konkurrenz auf dem Markt hat nämlich zu einer zunehmenden Spezialisierung der Werbeagenturen geführt. Solche Spezialisten, wie beispielsweise Social-Media-Agenturen, können ihr jeweiliges Marktsegment besser bedienen als die klassischen Werbeagenturen, da sie perfekt darauf ausgerichtet sind. Dementsprechend ist es selbst für etablierte Werbeagenturen wichtig, eine durchdachte Marketingstrategie zu verfolgen, damit sie auch in Zukunft am Markt bestehen können.
Online-Marketing-Agenturen sind von ihrer Ausrichtung her oft das Gegenstück zu Full-Service-Agenturen, denn vielfach sind sie auf einen Teilbereich des Online-Marketings spezialisiert. So gibt es hier zum Beispiel die oben bereits erwähnten Social-Media-Agenturen oder auch Content-Marketing-Agenturen. Bei einem etwas weiteren Betätigungsfeld bezeichnen sich die Anbieter dagegen oft als Digitalagentur, Online-Agentur oder auch Kreativagentur. Ihnen allen ist gemein, dass sie sich auf digitale Kommunikations- und Vertriebskanäle spezialisiert haben, also das Internet im Allgemeinen, Social Media, E-Mail-Marketing und Ähnliches. Trotz des rasanten Wachstums in diesem Bereich ist die Konkurrenz aufgrund der großen Zahl an Agenturen in diesem Bereich besonders hart. Für Online-Marketing-Agenturen ist eine kluge Marketingstrategie also mindestens ebenso wichtig wie für klassische Werbeagenturen.
Mediaagenturen beraten Unternehmen vor allem bei der Auswahl der passenden Medien für ihre Werbung. Dabei geht es nicht um einzelne Werbemaßnahmen, sondern um die Zusammenstellung eines geeigneten Mediamixes im Rahmen eines Mediaplans. Eine Mediaagentur gibt also Empfehlungen zur Höhe bestimmter Werbeinvestitionen und hilft den Kunden dabei, Anzeigen zeitlich und geografisch optimal in den Massenmedien zu platzieren. Aufgrund des recht eingeschränkten Kundenkreises ist die Neukundengewinnung für Mediaagenturen schwierig und erfordert eher eine individuelle Betreuung des potentiellen Kunden als eine allgemeine Marketingstrategie.
PR-Agenturen bieten Kunden keine klassische Werbung, sondern helfen ihnen bei der Öffentlichkeitsarbeit. Es geht hier also darum, das Image eines Unternehmens durch gezielte Events und positive Berichterstattung in der Presse zu verbessern. Entsprechend ist hier, genau wie bei Mediaagenturen, eine sehr individuelle Ausrichtung auf den Kunden nötig. Trotzdem können PR-Agenturen bestimmte Elemente einer Marketingstrategie für die Kundenakquise nutzen.
Dialogmarketing-Agenturen setzen bei ihren Werbemaßnahmen auf den direkten Kundenkontakt, etwa durch Postwurfsendungen, aber auch durch E-Mail- oder Social-Media-Marketing. Sie decken damit ein recht weites Marketingfeld ab, stehen allerdings auch in Konkurrenz zu klassischen Werbeagenturen und Digitalagenturen. Daher ist auch für sie eine wirksame Marketingstrategie für die Kundenakquise wichtig.
Was gehört zu einer guten Marketingstrategie für Agenturen?
Wie du anhand der Beschreibung der verschiedenen Typen von Werbeagenturen siehst, ist es für die meisten von ihnen sinnvoll, eine Marketingstrategie für die Neukundengewinnung zu verfolgen. Aber wie muss so eine Strategie aussehen?
Nun, es gibt sicher nicht die eine, perfekte Strategie – aber es gibt einige Konzepte, die man bei der Akquise für Werbeagenturen beachten sollte. Ganz wichtig ist dabei, dass du eine echte Strategie entwickelst und dich nicht in einzelnen Aktionen verzettelst. Es mag im ersten Moment naheliegend sein, mit den kreativen Köpfen deiner Werbeagentur eine tolle Kampagne zu entwickeln. Aber das reicht nicht, denn für die Neukundengewinnung sind Ideen – und seien sie noch so kreativ – nicht genug.
Zielgruppendefinition
Zu einer guten Marketingstrategie für Werbeagenturen gehört eine umfassende Planung. Du musst nämlich zunächst einmal festlegen, was du eigentlich erreichen willst. Sicher, das grundlegende Ziel ist in unserem Fall die Neukundengewinnung, aber du musst genauer definieren, welche Kunden du für deine Werbeagentur gewinnen willst.
Bist du auf große Unternehmen aus oder doch eher auf mittelständische Betriebe?
Hast du dich auf Firmen aus einer Branche spezialisiert oder entwickelst du Werbekonzepte für Non-Profit-Organisationen?
Die Möglichkeiten sind vielfältig, daher lohnt es sich, die Ausrichtung deiner Werbeagentur genauer zu bestimmen. Denn nur so bist du in der Lage, deine Marketingmaßnahmen auf die Zielgruppe auszurichten.
Werbekanäle
Der zweite wichtige Punkt bei deiner Strategie sind die Werbekanäle. Hier ist zum einen entscheidend, über welche Kanäle du deine Zielgruppe(n) am besten erreichst. Zum anderen solltest du aber auch bedenken, welche Kanäle du normalerweise für deine Kunden bedienst. „Practice what you preach“ lautet hier die Devise, denn gerade B2B-Kunden werden zumindest verwundert sein, wenn beispielsweise eine Content-Marketing-Agentur nicht in der Lage ist, über Content-Marketing Werbung für sich zu machen. Natürlich lässt sich das nicht immer umsetzen – eine Social-Media-Agentur für Großkonzerne wird zum Beispiel ihre Kunden vermutlich nicht so einfach in den sozialen Netzwerken für sich gewinnen können – aber du solltest den Ansatz stets im Hinterkopf behalten.
Budgetplanung
Das dritte wichtige Element einer Marketingstrategie ist die Budgetplanung, denn schließlich hast du, genau wie deine Kunden, nicht unbegrenzt Geld fürs Marketing zur Verfügung.
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Marketingstrategie für deine Agentur:die Budgetplanung
Um die verfügbaren Mittel so effizient wie möglich einzusetzen, musst du wissen, wo welche Werbemaßnahmen am wirkungsvollsten sind. Hier kommt es dir zugute, wenn du im Vorfeld deine Kundenzielgruppen genau definiert hast. Das erleichtert es dir nämlich enorm, die passenden Werbemaßnahmen und -kanäle auszuwählen. Dabei solltest du dir immer Ziele setzen, die du mit einer bestimmten Maßnahme erreichen willst, etwa 50 neue Kunden innerhalb von 3 Monaten. Denn nur wenn du dir Ziele gesetzt hast, kannst du auch überprüfen, ob das eingesetzte Budget den gewünschten Effekt hatte. Noch besser ist es, wenn du dir nicht nur ein endgültiges Ziel setzt, sondern auch mehrere Zwischenziele. Auf diese Weise lässt sich der Erfolg einer Maßnahme frühzeitig absehen und du kannst gegebenenfalls nachjustieren.
Darüber hinaus kann es sinnvoll sein, Schwerpunkte zu setzen. So lässt sich bei der Marketing-Budgetplanung zum Beispiel ein bestimmter Werbekanal berücksichtigen, der für die Kundenakquise besonders effektiv ist. Dabei solltest du natürlich andere Kanäle nicht vernachlässigen – du verschiebst das Budget lediglich in Richtung des oder der Schwerpunkte, es muss sich aber dennoch ein für deine Kunden und deine Werbeagentur passender Marketingmix ergeben.
Ganz wichtig bei der Budgetplanung ist eine exakte Kalkulation der Kosten. Wird eine Maßnahme nämlich teurer als geplant, kann sie entweder nicht vollständig durchgeführt werden, oder sie geht zulasten anderer Maßnahmen. Fällt eine Maßnahme dagegen günstiger als geplant aus, bleibt ein Teil des Marketingbudgets ungenutzt.
Marketing-Möglichkeiten zur Kundenakquise
Grundsätzlich können Werbeagenturen für die Kundeakquise dieselben Werbeformen und Kanäle nutzen, die sie auch bei der Werbung für ihre Kunden einsetzen – allerdings sind bei Weitem nicht alle wirklich sinnvoll. Insbesondere Massenmedien wie Fernsehen oder Print sind für Agenturen kaum von Interesse, da sie ja ausschließlich im B2B-Bereich werben. Deutlich vielversprechender ist da das Digital-Marketing, denn mit der richtigen Online-Marketing-Strategie lassen sich Business-Kunden sehr gut erreichen.
Das Erste, was vielen Chefs von Werbeagenturen beim Stichwort Digital-Marketing im B2B-Bereich einfällt, ist Dialog- und Direktmarketing. Diese Formen haben sich auch durchaus als wirksam erwiesen – dir stehen aber noch weitaus mehr Möglichkeiten offen. So kann beispielsweise Branded Content für die Neukundengewinnung sehr hilfreich sein, insbesondere dann, wenn er mit anderen Werbemaßnahmen kombiniert wird. Durch Branded Content erhalten die potentiellen Kunden nützliche Informationen, sodass eine Vertrauensbasis zwischen Werbeagentur und Kunde geschaffen wird. Darauf aufbauend können dann andere Werbemaßnahmen wie etwa Promoted Content greifen, die den potentiellen dann zu einem echten Kunden werden lassen. In eine ähnliche Kerbe wie der Branded Content schlägt auch das Content-Marketing, bei dem ebenfalls die Inhalte im Vordergrund stehen und so den Kunden vereinnahmen sollen. Um diese Werbeformen sinnvoll nutzen zu können, ist allerdings eine ausgefeilte Content-Marketing-Strategie nötig. Im Rahmen der Strategie kannst du festlegen, welche Inhalte wann und über welche Kanäle verbreitet werden. Das ist zum einen nötig, damit sich Inhalte nicht überschneiden, zum anderen kannst du so aber sehr genau planen, wie du deine Werbeagentur in der Öffentlichkeit präsentieren willst. Eines sollte dir bei deiner Content-Marketing-Strategie allerdings klar sein: Sie ist nicht auf den schnellen Erfolg ausgelegt, sondern soll langfristig deine Agentur als Autorität in ihrem Arbeitsumfeld etablieren. Mit diesem guten Ruf im Rücken wird es dir dann leichter fallen, Kunden für deine Leistungen und Services zu gewinnen.
Eine weitere und zudem sehr wirkungsvolle Möglichkeit besteht darin, Mitarbeiter deiner Werbeagentur als Markenbotschafter einzusetzen. Dazu braucht es natürlich einen Kollegen, der glaubhaft als Vertreter deiner Marke, also deiner Agentur auftreten kann. Um als Markenbotschafter fungieren zu können, muss der Mitarbeiter stolz auf seine Tätigkeit in deiner Firma sein, aber auch auf die Erfolge des Unternehmens. Sind diese Bedingungen erfüllt, kann ein Markenboschafter aber ein mächtiges Werkzeug sein, denn er hat tiefe Einblicke in das Unternehmen und kann seine Werte und Ansätze glaubwürdig vertreten. Ob das zum Beispiel im Rahmen eines Blogs oder regelmäßiger Beiträge auf anderen Plattformen stattfindet, hängt letztlich von den Inhalten ab, die vermittelt werden sollen. Grundsätzlich sind auch verschiedene andere Wege denkbar, einen Markenbotschafter einzusetzen.
Inbound-Marketing:die „stille“ Art der Neukundengewinnung
Bisher sind wir vor allem auf ausgehende Marketing-Methoden eingegangen – gerade für die Neukundengewinnung ist das Inbound-Marketing aber ein sehr nützliches Werkzeug. Dabei versuchst du nicht aktiv, neue Kunden beziehungsweise Leads zu finden, sondern machst Interessenten durch dein Angebot oder deinen Auftritt im Netz auf dich aufmerksam.
Inbound-Marketing-Agenturen verfolgen im Wesentlichen die Kunst, ohne Direktmarketing neue Kunden zu gewinnen. Statt mit Outbound-Maßnahmen die Zielgruppe zu bearbeiten, stellst du Inhalte bereit, die deine Kunden nachhaltig informieren, qualifizieren oder unterhalten. Du versorgst Nutzer, die von aufdringlicher Direktwerbung die Nase voll haben, mit hochwertigen Inhalten. Dein Ziel: Interessenten zu Kunden machen – zu zufriedenen Kunden, die wiederum Mundpropaganda betreiben und weitere Interessenten anziehen. Das Nutzerverhalten wird zum zentralen Faktor von Content-Strategien, die den Kunden emanzipieren und als aktiven Teilnehmer integrieren.
Ein sehr wichtiges Element dabei ist Google, denn auch gewerbliche Kunden wollen sich nicht mehr Mühe machen als Otto Normalverbraucher, daher ist Google bei der Suche nach einer Werbeagentur durchaus eine der ersten Anlaufstellen. Der Markt ist bei den für das Marketing interessanten Suchbegriffen natürlich hart umkämpft, „sich finden lassen“ ist also keineswegs weniger Aufwand als die aktive Suche nach neuen Kunden. Die Methoden sind hier allerdings andere.
Ein wirksames Werkzeug im Inbound-Marketing ist das Content-Marketing, bei dem über themenrelevante Inhalte eine gute Positionierung in den Suchergebnissen erreicht und damit mehr Traffic auf die Seite geleitet wird. Solche Inhalte lassen sich natürlich nicht über Nacht produzieren und sie entfalten ihre Wirkung auch nicht innerhalb weniger Minuten. Zudem muss auch eine gewisse Menge an Content bereitgestellt werden, damit sich das Ganze auf die Google-Positionierung und damit den Traffic auswirkt. Content-Marketing ist also kein „schnelles Heilmittel“, um rasch an neue Kunden zu kommen, sondern vielmehr eine langfristig angelegte Methode, die aber – wenn regelmäßig Inhalte nachgeliefert werden – eine beträchtliche Wirkung entfalten kann.
Kommen potenzielle Kunden nämlich auf deine Seite, weil sie auf Google zu einem bestimmten Marketing-Thema etwas gesucht haben, kannst du sie mit fachlich fundiertem, spannendem Content direkt von deiner Position als Experte überzeugen. Hinzu kommt, dass diese Personen allein durch ihre Suche bei Google schon gezeigt haben, dass sie sich potenziell für die Leistungen deiner Werbeagentur interessieren. Die Streuverluste sind beim Inbound-Marketing daher insgesamt geringer als beim Outbound-Marketing. Außerdem kannst du die Interessenten – sofern dein Content überzeugend ist – mit Hilfe eines Kontaktformulars oder Ähnlichem sehr einfach zu Leads machen. Da sie nämlich selbst zu deiner Werbeagentur gefunden haben, wirkt ein solches Kontaktformular nicht aufdringlich, sondern vielmehr wie eine weitere Serviceleistung. Darüber hinaus ist das Inbound-Marketing in den meisten Fällen deutlich weniger kostenintensiv als das Outbound-Marketing.
Die perfekte Ergänzung für das Inbound-Marketing: SEO für Agenturen
Content-Marketing ist nicht die einzige Möglichkeit, mehr Traffic auf deine Seite zu bekommen. Mit den passenden SEO-Texten kannst du eine gute Platzierung in den Suchergebnissen erreichen und so davon profitieren, dass potentielle Kunden einfach zu dir kommen. Dieser Weg ist vor allem deshalb so interessant, weil du mit Hilfe anderer Anbieter schnell und einfach an suchmaschinenoptimierte Texte für deine Webseite kommst und somit eine perfekte Grundlage für weitere Maßnahmen aus dem Bereich Content-Marketing schaffst.
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