Wie Sie überzeugende Kunden-Präsentationen erstellen

Wir alle können mit ein wenig Fleiß lernen, Ideen effektiv zu präsentieren. Wir haben ein paar Tipps für überzeugende Präsentationen zusammengestellt.

Präsentationen bereitet vielen Unternehmern schlaflose Nächte. Sie haben etwas zu verkaufen – zum Beispiel ein Produkt oder eine Dienstleistung – und sind vollständig von Ihrer Idee überzeugt. Doch nun müssen Sie auch Kunden, Geldgeber oder Vorgesetzte dafür begeistern. Was Sie womöglich in monatelanger Detailarbeit erdacht oder erschaffen haben, wird in einem Zeitraum von wenigen Minuten von einer gnadenlosen Jury – Ihrem Publikum – begutachtet. Dies sind Augenblicke, in denen alles von Ihrer Fähigkeit abhängt, die entscheidenden Vorteile komprimiert herauszustellen, Emotionen zu wecken und die Zuhörer auf Ihre Seite zu ziehen.

Wir haben Ihnen in diesem Beitrag einige wertvolle Tipps zusammengetragen, wie Sie überzeugende Kunden-Präsentationen erstellen, vorbereiten und halten können.

Die Grundlagen erfolgreichen Präsentierens

Verstellen Sie sich nicht, seien Sie ganz Sie selbst. Zwingen Sie sich nicht zum Anzug, wenn Sie es sonst eher locker mögen. Sobald Sie eine Rolle spielen, verlieren Sie an Authentizität und machen es sich selbst unnötig schwer. Auch Jeans und Sneaker können seriös und gepflegt wirken. Insgesamt empfiehlt sich dezente, aber stilvolle Kleidung, in der Sie sich wohlfühlen – Ihr Aufzug sollte nicht von Ihrem Vortrag ablenken.

Sprechen Sie frei, mit einer deutlichen Aussprache und lesen Sie niemals bloß von Ihren Folien oder Flipcharts ab. Endloses Vorlesen ermüdet die Zuschauer, während das freie Vortragen deren Aufmerksamkeit lange fesseln kann.

Erzählen Sie (Erfolgs-)Geschichten, damit die Menschen sich vorstellen können, wie es ist, Ihr Produkt zu nutzen oder erfahren, welche Erfolge andere bereits damit hatten. Nachprüfbare Zahlen und Werte können Ihnen dabei helfen, den Nutzen Ihrer Sache zu unterstreichen. Wenn Sie (noch) nicht mit Zahlen und Daten glänzen können, sollten Sie Ihre Ideen konkret und umfassend schildern und daraus Aussichten auf zukünftigen Erfolg und Nutzen ableiten.

Bedienen Sie sich klarer Sprache, die jeder versteht. Fachchinesisch sollten Sie nur gegenüber einem entsprechend geschulten Publikum sprechen, von dem Sie wissen, dass es jeden Ihrer Termini versteht.

Üben Sie ruhig vor Freunden und Verwandten oder nehmen Sie sich selbst auf, um ein Gefühl für Ihre Stimme zu bekommen und die nötige Sicherheit zu gewinnen. Achten Sie dabei auch darauf, wie viel Zeit Sie benötigen. Es macht keinen Sinn, sich durch Präsentationen zu hetzen. Finden Sie ein Sprechtempo, mit dem Sie sich wohl fühlen und dem Ihre Zuhörer gut folgen können. Atmen Sie ruhig und bleiben Sie entspannt.

Bevor Sie anfangen: Vergewissern Sie sich rechtzeitig, dass die benötigte Technik (Computer, Beamer, Ton, gegebenenfalls Videoübertragung) funktioniert. Und wenn doch mal etwas schiefgeht, bleiben Sie cool und improvisieren Sie. Wenn Sie gut vorbereitet sind, können Sie die Präsentation in den meisten Fällen dennoch zu Ende führen und beeindrucken dabei noch durch Ihre Souveränität.

Das Publikum ist wichtiger als Ihr Produkt

Gehen Sie auf die Argumente Ihrer Leser oder Zuhörer ein und seien Sie offen für deren Ideen. Es geht bei einer Präsentation nicht darum, „zu gewinnen“. Wenn Sie zu starr auf Ihrem Standpunkt beharren, riskieren Sie, zwar die Diskussion zu dominieren, aber den Kunden zu verlieren. Denken Sie bereits im Vorfeld einer Präsentation darüber nach, welche Fragen Ihre Kunden stellen könnten.

Überlegen Sie, welchen Nutzen Ihre Zuhörer von Ihrem Angebot erwarten könnten. Dabei spielt es eine große Rolle, aus welchem Blickwinkel diese Ihre Präsentation betrachten.

Bringen Sie konkrete Beispiele, die aus dem Leben gegriffen sind: Situationen und Probleme, mit denen Ihr Publikum sich identifizieren kann. So entstehen Bilder vor dem inneren Auge und die Kunden können sich gedanklich in die gleiche Lage versetzen.

Passende Zitate bekannter Persönlichkeiten können einen Vortrag würzen. Doch schmücken Sie sich nicht zu viel mit fremden Federn, da es sonst wirkt, als würde Ihnen selbst nichts einfallen.

Unter Umständen kann es sehr effektiv sein, das Publikum einzubinden, beispielsweise durch zeitlich begrenzte Diskussionen mit Nachbarn, Gruppenarbeiten oder ein Quiz. Wenn die Zuhörer aktiv mitmachen dürfen, können sie Erfahrungen machen, die mit Worten oft nur schwer zu erklären sind.

Ohnehin ist Entertainment sehr wichtig. Seien Sie humorvoll, unterhalten Sie Ihr Publikum mit Anekdoten oder beeindrucken Sie durch ungeahnte Fakten. Wie Sie agieren, ist natürlich auch von Thema und Zielgruppe abhängig. Ein kleiner Entertainer sollte dennoch in jedem Präsentator stecken.

Der Aufbau Ihrer Präsentation

Wählen Sie nur Ihre besten Argumente aus – zwei bis drei Stück maximal – und konzentrieren Sie sich auf diese. Es ist leichter, sich an wenige, ausführlich erläuterte Aussagen zu erinnern, als eine Vielzahl verschiedener Fakten im Kopf zu behalten.

Als nächstes sollten Sie die individuellen Vorteile für Zuhörer herausarbeiten, also den Kunden zeigen, was ihnen Ihr Angebot nützt. Die spezifischen technischen Eigenschaften und Features können Sie später herausstellen. Am Ende der Präsentation erfolgt eine kurze Zusammenfassung aller Fakten und Vorteile. Jetzt ist auch die Zeit gekommen, um gegebenenfalls in den Dialog mit dem Publikum zu treten und Fragen zu beantworten.

Die Dauer einer Präsentation vor Kunden beträgt normalerweise etwa zehn Minuten. Natürlich gibt es auch Vorträge und Seminare, die um einiges länger sind. Doch sind diese für gewöhnlich in Blöcke zerlegt, in denen einzelne Themenbereiche ebenfalls strukturiert in Abschnitten von wenigen Minuten abgehandelt werden.

Sie können auch Handouts vorbereiten, welche Sie Ihren Zuhörern nach Abschluss der Präsentation aushändigen. Diese Mappen oder Manuskripte dienen dazu, die Erinnerung noch länger frisch zu halten. Ein schneller Überblick über Hauptargumente und Nutzen reicht völlig aus, wenn man Ihnen vorher aufmerksam und gern gelauscht hat.

Beispiele für gute Präsentationen

Der legendäre Apple-Gründer Steve Jobs gehörte zu den absoluten Meistern der Präsentation. Unvergessen ist beispielsweise seine Vorstellung des allerersten iPhones, welches ein neues Zeitalter der Smartphone-Technologie einläutete. Schauen Sie sich etwa diese Präsentation an und achten Sie darauf, wie Jobs Geschichten spinnt, Vorteile präsentiert und eine unfassbare Gier auf sein Produkt anstachelt.

Auf der Online-Plattform Ted Talks können Nutzer in Form konzentrierter Video-Vorträge auf ihre Ideen aufmerksam machen. Die Dauer einer einzelnen Präsentation ist dabei auf 18 Minuten begrenzt. Dort finden Sie viele Vorträge zu unterschiedlichen Themen, bei denen Sie sich bestimmt etwas abgucken können.

Grundlegende Tipps zur Gestaltung von PowerPoint-Präsentationen

PowerPoint ist nach wie vor das am häufigsten genutzte Tool zur Unterstützung von Vorträgen. Die Betonung liegt auf Unterstützung. Viele Präsentatoren begehen den Fehler, ihre Folien mit zu vielen Informationen auf einmal zu überladen. Denken Sie immer daran, dass die Menschen Ihnen zuhören und nicht die ganze Präsentation mit Lesen verbringen sollen. Die Person, die aufmerksam zuhört und von Ihnen für ein Thema begeistert wird, behält mehr im Gedächtnis als die, die nur Ihre Folien gelesen hat. Hier einige Tipps, wie Sie Ihre Folien so gestalten, dass sie Ihren Vortrag effektiv begleiten ohne davon abzulenken:

1. Benutzen Sie wenig Text, aber sehr große Buchstaben, die auch aus der hintersten Reihe des Saales noch gut zu lesen sind. Einzelne Schlagworte oder Statements – gern mit einem passenden Bild – sind optimal.
2. Behalten Sie einen einheitlichen optischen Stil bei und sorgen Sie für einen roten Faden, der sich durch Ihren Vortrag zieht – beispielsweise durch wiederkehrende Symbole, feste Größen für Text und Headlines oder eine gezielte Farbauswahl.
3. Illustrationen, Bilder oder Charts helfen Ihnen dabei, Ideen zu visualisieren. Doch es empfiehlt sich, diese Elemente möglichst simpel zu halten. Alternativ könnten Sie live auf einem Flipchart zeichnen und schreiben, was sehr effektiv sein kann, wenn Ihnen diese Art der Visualisierung liegt.
4. Was Effekte angeht, ist weniger mehr. Gerade Anfänger probieren gern alles aus und füllen ihre Folien mit rotierenden, blinkenden, animierten Grafiken und Texten. Auf Dauer strengt dies jedoch sehr an und lenkt von Ihrer Präsentation ab. Setzen Sie Effekte also nur dann ein, wenn es sich wirklich lohnt, etwas hervorzuheben.
5. Verlassen Sie sich nicht zu sehr auf die Software. Eine wirklich gute Präsentation muss auch ganz ohne Folien oder andere Hilfsmittel funktionieren. Wer völlig von PowerPoint oder ähnlichen Programmen abhängig ist, ist schlecht vorbereitet.

Fazit

Nicht jeder kommt als extrovertiertes Kommunikationswunder auf die Welt. Doch wir alle können mit ein wenig Fleiß lernen, wie wir uns selbst und unsere Ideen effektiv präsentieren können. Wie bei jeder Form der Kommunikation spielt die Erfahrung eine große Rolle. Nutzen Sie also jede Gelegenheit zum Üben, ob im Familien- und Bekanntenkreis oder auf firmeninternen Meetings.

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