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Gelungene Case Studies: Auf diese 5 Punkte kommt es an

Case Studies zeigen anhand konkreter Praxisbeispiele, wie Produkte funktionieren und was sie bringen. Gut gemacht, wirken solche Anwenderberichte und Fallstudien wesentlich überzeugender als trockene Aufzählungen von Produkteigenschaften.

Bevor sie eine wichtige Kaufentscheidung tätigen, informieren sich viele Verbraucher im Netz. Sie klicken sich durch Websites, betrachten Bilder und Videos, vergleichen Produktmerkmale und lesen Testberichte. Genau hier setzen Case Studies an.

Diese kleinen Erfolgsgeschichten zeigen anhand konkreter Praxisbeispiele, wie Produkte funktionieren und was sie bringen. Gut gemacht, wirken solche Anwenderberichte und Fallstudien wesentlich überzeugender als trockene Aufzählungen von Produkteigenschaften. Gerade wenn Kunden sich über verschiedene Anbieter informieren und eine Meinung bilden wollen, können Case Studies helfen, bei potenziellen Kunden in die engere Auswahl (das „Relevant Set”) zu gelangen. Case Studies gelten daher als besonders effektives Instrument, wenn es um Kaufentscheidungen geht.

Warum Case Studies so wertvoll sein können

Viele Unternehmen betrachten Case Studies als Mittel, um neue Kunden zu gewinnen. Indem sie zeigen, wie andere Firmen mit ihrem Produkt oder ihrer Dienstleistung Probleme lösen, erhoffen sie sich einen positiven Abstrahleffekt auf die eigene Marke. Laut der B2B-Content-Marketing-Studie des Content Marketing Institutes setzen bereits 82 Prozent der US-amerikanischen Unternehmen Case Studies im Rahmen ihres Content-Marketings ein.

Neben dem Marketing kann auch die Sales-Abteilung eines Unternehmens von Case Studies profitieren. So können Vetriebsmitarbeiter Interessenten etwa auf die Website, auf der die Fallstudie eingebunden ist, verweisen oder die Ergebnisse in Angeboten und Präsentationen verwenden. Prinzipiell eignen sich Case Studies für alle Unternehmen. Besonders lohnt sich der Aufwand aber bei Firmen, deren Produkte oder Services erklärungsbedürftig sind.

Damit eine Case Study ihre Ziele erreicht, gibt es einige Punkte zu berücksichtigen. Welche das sind, stellen wir Ihnen im Folgenden vor.

1. Auswahl des richtigen Partners

Wie beim Influencer-Marketing wird eine gute Zusammenarbeit nur dann gelingen, wenn eine Win-win-Situation für beide Seiten entsteht. Daher sollten Sie Ihrem Partner eine Art von Kompensation, zum Beispiel einen Rabatt auf Ihr Produkt, bieten.

Bei der Auswahl des Partners für eine Case Study sollten Sie auf Folgendes achten:

  • Hat bereits eine gelungene Zusammenarbeit stattgefunden?
  • Waren die Ergebnisse der Zusammenarbeit gut und überzeugend?
  • Ist der Kunde mit den Leistungen Ihres Unternehmens zufrieden?
  • Lassen sich verschiedene Einsatzbereiche Ihrer Produkte beschreiben?
  • Ist der Anwendungsbereich Ihres Produktes bei dem Partner auch nicht zu spezifisch?
  • Lassen sich die Ergebnisse der Zusammenarbeit auch auf andere Unternehmen übertragen?
  • Ist der Partner bekannt? Wenn ja, kann sich das positiv auf den Erfolg Ihrer Case Study auswirken.

Diese Auswahlkriterien sind als Idealanforderung zu verstehen. Machen Sie im Zweifel lieber eine Case Study mit einem unbekannteren Unternehmen, mit dem Sie ganz neu zusammenarbeiten, als das Potenzial von Case Studies ungenutzt zu lassen.

Auch wenn der Kunde mit Ihren Leistungen zufrieden war, ist es nicht immer leicht, Partner für eine Case Study zu gewinnen. Oftmals macht es Sinn, eine solche Kooperation bereits zu Anfang einer Zusammenarbeit zu vereinbaren und z. B. im Rahmen von Preisverhandlungen in den Ring zu werfen.

Sie sollten auch bei Ihrem Sales-Team und den Mitarbeitern vom Kundensupport nachfragen, ob es Unternehmen gibt, die womöglich Interesse an einer solchen Kooperation haben. Wenn es gelingt, den Kunden davon zu überzeugen, dass die Case Study auch für ihn ein gutes Marketing-Instrument darstellt, steht einer guten Case Study nichts mehr im Wege.

2. Erwartungen klären

Sie haben einen Partner für Ihre Case Study gefunden? Sehr gut. Damit es hinterher keine Enttäuschungen gibt, sollten Sie im Vorfeld unbedingt die beiderseitigen Erwartungen klären.

Dazu gehört neben der Aufteilung der Aufgabenbereiche und Budgets (für Text, Design und Promotion) auch der genaue Zeitrahmen. Legen Sie diese Details am besten schriftlich fest.

Außerdem sollten Sie abklären, ob es bestimmte Aspekte gibt, die Sie nicht nennen dürfen. Darüber hinaus sollten Sie auch vereinbaren, wie oft Sie sich Feedback (z. B. bezüglich des Textes und Designs) einholen oder ob Sie erst am Ende die finale Version der Case Study abstimmen.

3. Der Fragebogen

Zur Realisierung von Case Studies hat es sich bewährt, das Partnerunternehmen zunächst einen Fragebogen ausfüllen zu lassen. Anschließend können Sie dann in einem Gespräch (persönlich oder telefonisch) nachfassen. Hier haben Sie auch nochmal die Chance, sich aussagekräftige Zitate einzuholen.

Mit dem Fragebogen sollten Sie sich alle Informationen einholen, die Sie zum Verfassen der Case Study benötigen. Dazu könnte er zum Beispiel Folgendes enthalten:

  • Was war der konkrete Bedarf/die konkrete Aufgabenstellung des Kunden?
  • Was waren die Ziele des Kunden?
  • Vor welchen Herausforderungen stand der Kunde?
  • Warum hat sich der Kunde für Ihr Unternehmen und dessen Angebote entschieden?
  • Wie sah der Entscheidungsprozess aus?
  • Welche anderen Alternativen wurden geprüft?
  • Wie lief das Projekt bzw. die Nutzung des Produkts/der Dienstleistung genau ab?
  • Inwiefern hat der Kunde davon profitiert, die Leistungen Ihres Unternehmens zu nutzen? Um transparent und glaubwürdig zu wirken, sollten Sie hier möglichst genau werden und die Nennung konkreter Ergebnisse vereinbaren, z. B. Zeitersparnis, Kosteneinsparungen, Trafficzuwachs, Conversions, Umsatzsteigerungen etc.
  • Ist der Einsatz Ihres Produkts/Ihrer Dienstleistung in Zukunft geplant?
  • Abschließend sollten Sie noch um ein paar aussagekräftige Zitate mit Name und Funktion des Zitatgebers bitten. Hierfür sind folgende Fragen hilfreich:

               – Warum nutzen Sie unser Produkt?

                – Wie zufrieden waren Sie damit?

                – Wie hat unser Unternehmen Ihr Geschäft beeinflusst?

                – Was überzeugt Sie an unserem Produkt/Unternehmen?

4. Der Aufbau Ihrer Case Study

Basierend auf dem Fragebogen sollten Sie in der Lage sein, Ihre Case Study aufzusetzen. Diese sollte vermitteln, vor welchen Herausforderungen Ihr Kunde stand und wie sie mit Ihren Produkten gelöst wurden. Hier eine Empfehlung für den möglichen Aufbau der Case Study:

  • Aussagekräftiger Titel, in dem die wichtigsten Ergebnisse bereits aufgegriffen werden
  • Kurze Zusammenfassung der Case Study: Herausforderung, Lösung, Ergebnis
  • Kurze Unternehmensbeschreibung des Kunden
  • Herausforderungen, vor denen der Kunde stand
  • Wie Ihr Unternehmen/Ihre Produkte bei der Bewältigung halfen
  • Ergebnisse: In welchem Zeitraum wurden welche konkreten Ergebnisse erzielt?
  • Fazit
  • Call-to-Action-Button
  • Kontaktmöglichkeit, damit Interessenten die Möglichkeit haben, Kontakt aufzunehmen

Daneben gehören Zitate in eine gute Case Study, um die getroffenen Aussagen zu untermauern. Grafiken, Illustrationen und Diagramme sollten ebenfalls enthalten sein, um das Ganze optisch aufzulockern und zu visualisieren. Eine Case Study, die dem oben genannten Aufbau folgt, ist diese Case Study von Textbroker und Contentking.

Egal, ob Sie die Case Study als Blogartikel, Landingpage oder PDF-Whitepaper zum Download aufbereiten – ein gutes Design versteht sich von selbst. Denn die Wirkung der besten Case Study droht zu verpuffen, wenn sie nicht ansprechend aufbereitet ist.

5. Sprache und Stil

Auch im Hinblick auf den Text gibt es bei Case Studies Einiges zu berücksichtigen. So sollte sie sachlich geschrieben und nicht zu werblich verfasst sein. Damit sie transparent und glaubwürdig ist, sollte sie möglichst konkrete Ergebnisse enthalten sowie mit Zahlen, Fakten und nachvollziehbaren Zitaten gespickt sein. Die Case Study sollte ausreichend detailliert sein, aber sich auf das Wesentliche beschränken und auf den Punkt kommen.

Beispiele für Case Studies

Zum Abschluss zeigen wir Ihnen noch vier Case Studies, bei denen bestimmte Aspekte erfolgreicher Case Studies besonders gelungen umgesetzt sind.

Die Case Study des Online-Marketing-Experten Andreas Graap berichtet vom Aufbau eines Medizin-Portals. Besonders überzeugend sind die konkreten Zahlen, die die Studie liefert. Außerdem zeigt sie die genaue Vorgehensweise bei der Keyword-Recherche für das Portal.

Ebenfalls konkrete Zahlen liefert die Case Study von Ströer mit C&A. Um die guten Ergebnisse zu untermauern, wären noch ein paar Kundenzitate schön. Zudem könnte die Fallstudie etwas ausführlicher sein.

Die Fallstudie „Designing the Future of Urban Farming“ von Ideo und Infarm überzeugt durch ihre klare und ansprechende Gestaltung. Der Text könnte allerdings noch ein wenig ausführlicher und detaillierter verfasst sein.

Case Studies zur Leadgenerierung nutzen

Sie sehen: Viele Unternehmen setzen bereits auf Case Studies für ihr Content-Marketing. Inhaltlich und gestalterisch gut gemacht, sind Case Studies ein hervorragendes Instrument, um Leads zu generieren und neue Kunden zu gewinnen. Bei der Realisierung von Case Studies mit einem gemeinsamen Partner gibt es aber vieles zu beachten. Wenn Sie die fünf genannten Punkte berücksichtigen, können Sie schon bald gelungene Case Studies verwirklichen.

 

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Kommentare

Robert 2. Juni 2018 - 1:07

Moin moin – ein sehr gelungener Artikel. Stimme total Ihrer Aussage im letzten Absatz zu.
Die Verwendung von Case Studies fürs Content-Marketing wird aus meiner Sicht noch viel zu selten bei "erklärungsbedürftigen" Produkten oder Lösungen verwendet.

Grüße,
Robert Cwicinski

Antworten

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